Kaz Capital Invest
Компания Kaz Capital Invest (KCI) на строительном рынке Астаны уже более 10 лет. Основным активом компании являются собственные земельные участки, расположенные в наиболее перспективных районах столицы Казахстана. Активное партнерство с лидерами отрасли выразилось в строительстве 15-ти жилых комплексов.
В 2015 году компания принимает решение о развитии девелоперского направления и строительстве жилых комплексов с новой концепцией и форматом, таких как ЖК Smart House.
После старта продаж стали очевидны некоторые барьеры по дальнейшему развитию направления:
- Низкая известность компании KCI на розничном рынке негативно отражалась на уровне доверия особенно в период нестабильности на строительном рынке (банкротства, мошенничества и т.д.) и, как следствие, на потоке обращений
- Стоимость квадратного метра смарт-квартир превышала ту, что предлагал лидер рынка в комфорт-сегменте, отсутствовало понимание ценности предложения, что приводило к большому количеству отказов
- За годы развития отрасли в стандарт категории вошла продажа общей площади квартир, а не полезной, поэтому застройщики гнались за количеством метров, а не за качеством пространства. Это в свою очередь, наложило отпечаток на восприятие квартир: «много – хорошо», «мало – плохо». Клиенты недоумевали, как можно в 58 м2 разместить полноценную 3-х комнатную квартиру.
После интервью с сотрудниками компании, опроса клиентов, оценки качества работы отдела продаж определена карта решений, в итоге позволившая компании уже через 3 месяца достичь желаемых показателей по продажам.
Итак…
Шаг 1. Кто мы? Несмотря на то, что компания 10 лет работала в строительстве, тем не менее, застройщиком она не являлась, отсутствовала четкая платформа, которая бы выделяла KCI на рынке девелоперов. Предложенное позиционирование как трендсеттера стало органичным воплощением идей будущих проектов в новых для Астаны форматах. Тем самым внутренний дух молодости, амбиций и собственного стиля, который уже был в компании, стали движущей силой ее развития.
Шаг 2. Наш продукт?
ЖК Smart House – уникальный для Астаны проект. Да, в городе уже предлагалось «малогабаритное» жилье, но оно продавалось в эконом-сегменте, в отдаленных районах. Такие предложения обычно рассматривались как возможность для инвестиций или начала жизни в столице.
Информация от рынка помогла составить портрет потенциального покупателя, молодого (25-35 лет), амбициозного, рационального человека, который «дорос» до большего, но не очень большого и постоянно находятся в гуще событий, поэтому локация объекта очень важна.
Рациональный взгляд целевого клиента на вещи стал основной для формирования УТП – выгоды, получаемой не только в момент приобретения квартиры, но и на протяжении всего времени ее использования.
Шаг 3. Как понятно это донести клиенту?
Безграничное доверие к BI Group вызвано постоянным присутствием в информационном поле и открытостью компании по сравнению с другими участниками рынка. Клиенту были предложены коммуникации раскрывающие, прежде всего, преимущества смарт-жилья, а также нацеленные на формирование имиджа компании в глазах покупателей
Совместная работа с компанией KCI стала одним из многих проектов, когда вовлеченность персонала на всех уровнях «от менеджера до владельца» позволила получить быстрый результат, который еще больше подстегнул к новым победам и проектам
