Компания Стройкласс – один из лидеров на рынке строительства жилой недвижимости в эконом-классе в Астане — обратилась в наше агентство для разработки и внедрения инструментов по повышению продаж квартир.
Задача:
Строительство жилой недвижимости в Астане показывает одни из самых высоких темпов роста в стране и конкурентная борьба между застройщиками разворачивается очень острая. Поэтому каждый игрок на этом рынке ставит цель по созданию уникального позиционирования и его коммуникации, что вкупе с отлаженной командной работой позволит достигать целевых результатов в продажах. Компания предлагала очень привлекательные по цене квартиры, но не получала желаемого количества клиентов из большого объема обращений.
Через 3 месяца после завершения работ и старта коммуникационных активностей
— увеличилось количество входящих звонков на 40%
— на 85% возросло число просмотров квартир
— в целом компания показала рост продаж в 2 раза
Через год:
— рост продаж составил 4,5 раз
Итак, цель стала нам ясна, необходимо было только определить набор инструментов для ее достижения. Поэтому мы погрузились в анализ текущей ситуации как внутри компании, так и во внешней потребительской среде.
Опрос потенциальных покупателей и текущих жильцов позволил оценить здоровье бренда и выявить потребительские инсайты, которые далее были положены в основу позиционирования компании и коммуникационных активностей. В итоге стало очевидно, что:
Определено новое позиционирование компании, транслирующее надежность и ответственность застройщика – это, прежде всего, соблюдение взятых обязательств по срокам и обеспечение высокого качества жизни независимо от площади
Мы понимали, что наряду с потоком обращений одним из ключевых факторов успеха является способность качественной обработки каждого входящего звонка. После проведения ряда тайных покупок важным контролируемым элементом работы был отдельно выделен уровень конверсии обращений в покупателей. Сгенерированный рекламными активностями поток обращений компания не могла обратить в реальные покупки. Это было напрямую связано с отсутствием четко прописанной схемы работы отдела продаж и ее контроля. Введение в систему мотивации не только количественных KPI по продажам, но также качественных позволило сориентировать менеджеров на детальную проработку каждого обращения, что вместе с реорганизацией отдела отразилось на росте продаж, который уже через 3 месяца увеличился вдвое, а через год превысил первоначальные показатели в 4,5 раза.
Методика:
Период проведения работ — июль-август 2015 г.
География работ: Астана
Используемая методология: телефонный опрос по ранним обращениям в компанию (по базам данных компании) — 300 результативных интервью, личный опрос жильцов в жилых комплексах компании — 100 результативных интервью, тайные покупатели в отделах продаж компании и у конкурентов, кабинетное исследование, анализ данных компании