Кейс Стройкласс

Компания Стройкласс – один из лидеров на рынке строительства жилой недвижимости в эконом-классе в Астане — обратилась в наше агентство для разработки и внедрения инструментов по повышению продаж квартир.

Задача:

Строительство жилой недвижимости в Астане показывает одни из самых высоких темпов роста в стране и конкурентная борьба между застройщиками разворачивается очень острая. Поэтому каждый игрок на этом рынке ставит цель по созданию уникального позиционирования и его коммуникации, что вкупе с отлаженной командной работой позволит достигать целевых результатов в продажах. Компания предлагала очень привлекательные по  цене квартиры, но не получала желаемого количества клиентов из большого объема обращений.

Через 3 месяца после завершения работ и старта коммуникационных активностей

— увеличилось количество входящих звонков на 40%

— на 85% возросло число просмотров квартир

— в целом компания показала рост продаж в 2 раза

Через год:

— рост продаж составил 4,5 раз

Итак, цель стала нам ясна, необходимо было только определить набор инструментов для ее достижения. Поэтому мы погрузились в анализ текущей ситуации как внутри компании, так и во внешней потребительской среде.

Опрос потенциальных покупателей и текущих жильцов позволил оценить  здоровье бренда и выявить потребительские инсайты, которые далее были положены в основу позиционирования компании и коммуникационных активностей. В итоге стало очевидно, что:

• Имидж застройщика входит в ТОП 5 критериев выбора жилья (26%), при этом лидирующее место имеет локация ЖК и стоимость квартиры
• Безусловным лидером рынка Астаны по уровню знания и доверия является Bi Group (96,3% и 93,5% соответственно), при этом 71,3% хотели бы купить квартиру именно в Bi Group). Безграничное доверие к BI Group, прежде всего, вызвано постоянным присутствием компании в информационном поле, а также соответствием реальной ситуации публичным заявлениям. Стало понятно, что во время «больших разоблачений» доверие и гарантии становятся вескими аргументами, и компания-застройщик не может остаться в стороне от общих рыночных трендов
• В сегментах эконом и комфорт жилья «свои» покупатели – для них жилье это шанс закрепиться и создать условия для дальнейшего роста – порядка 50% в их числе приезжие из других регионов. Высокая готовность покупки небольшой квартиры в разрез желаемой площади обусловлена отсутствием финансовой стабильности на новом месте.

Определено новое позиционирование компании, транслирующее надежность и ответственность застройщика – это, прежде всего, соблюдение взятых обязательств по срокам и обеспечение высокого качества жизни независимо от площади

Мы понимали, что наряду с потоком обращений одним из ключевых факторов успеха является способность качественной обработки каждого входящего звонка. После проведения ряда тайных покупок важным контролируемым элементом работы был отдельно выделен уровень конверсии обращений в покупателей. Сгенерированный рекламными активностями поток обращений компания не могла обратить в реальные покупки. Это было напрямую связано с отсутствием четко прописанной схемы работы отдела продаж и ее контроля. Введение в систему мотивации не только количественных KPI по продажам, но также качественных позволило сориентировать менеджеров на детальную проработку каждого обращения, что вместе с реорганизацией отдела отразилось на росте продаж, который уже через 3 месяца увеличился вдвое, а через год превысил первоначальные показатели в 4,5 раза.

Методика:

Период проведения работ  — июль-август 2015 г.

География работ: Астана

Используемая методология: телефонный опрос по ранним обращениям в компанию (по базам данных компании) — 300 результативных интервью, личный опрос жильцов в жилых комплексах компании — 100 результативных интервью, тайные покупатели в отделах продаж компании и у конкурентов, кабинетное исследование, анализ данных компании