Группа компаний Galaksi производство профиля

Кейс Galaksi

 

 

Нам всегда приятно и ответственно работать с лидерами отрасли, которые реализуют масштабные проекты. Группа компаний Galaksi является крупнейшим предприятием в Казахстане по производству ПВХ и алюминиевых профилей, а также пластиковых труб. Особую значимость проекту придавали дальнейшие планы по строительству нового завода и работа с одним из крупнейших банков для привлечения инвестиций.

Перед Агентством стояла задача оценить инвестиционный потенциал нового проекта по расширению мощностей для производства алюминиевого профиля. При этом по требованиям инвестора необходимо было изучить не только рынок алюминиевого профиля, но и других производимых продуктов, т.к. кардинальное изменение расклада сил на одном из рынков может отразиться на успехе реализации нового проекта.

Итак, мы погрузились в четыре продуктовых рынка – архитектурных алюминиевых профилей, ПВХ профилей, пластиковых труб и радиаторов отопления —  в трех странах: Казахстане, Кыргызстане и Таджикистане. Открытость компании и нацеленность сотрудников на результат позволили «плавно войти» в рынок, выявить ключевые тенденции и факторы, влияющие на его развитие, что помогло сделать сегментацию, а далее в ходе исследований определить динамику каждого сегмента.

 

 

 

 

 

 

Если рынки ПВХ профиля, пластиковых труб и радиаторов относительно легко прогнозировать – основная часть используется в рамках строительства новых объектов и по государственным программам и есть некоторые тренды в частном потреблении, то алюминиевый профиль – это продукт, который закупается под конкретный проект и объемы  его потребления варьируются от проекта к проекту. Поэтому «зернышко к зернышку» мы накапливали данные, используя разные, иногда противоречивые источники, что в итоге позволило получить большой массив информации и сделать выводы о:

  • объемах рынков в номинальном и денежном выражении, их динамике и факторах спроса
  • текущей конкурентной ситуации и возможностях ее развития за счет вода новых мощностей или использования имеющихся, положении компании на рынке в динамике
  • рисках для рынка РК, связанных с ростом конкуренции и импортом продукции из России
  • возможностях развития продаж алюминиевого профиля на рынках Казахстана, Кыргызстана и Таджикистана, в т.ч. в рамках замещения импорта
  • восприятии брендов компании, отношении к ним и зонах для улучшения

 

Анализ ситуации на рынке открыл 2 потенциальных сегмента для развития продаж алюминиевого профиля, что при условии выхода компании в данные ниши даст возможность увеличить его продажи более чем на 20%. Все прогнозы были сделаны на перспективу 5 лет и использованы для обоснования рыночной привлекательности проекта.

 

Прогнозы – это хорошо, но работать надо сегодня, поэтому мы дали рекомендации по улучшению работы отдела продаж, укреплению бренда и коммуникациям с потребителями:

  • Несмотря на специфику продукта, частоту его покупки, имидж бренда все-таки оказывает значительное влияние при покупке, о чем свидетельствует опыт российских продуктов на казахстанском рынке. Во время обсуждения с рабочей группой были определены возможности по продвижению, которые открываются во время кризиса в виду снижения стоимости рекламного размещения. Это позволяет с относительно невысокими бюджетами проводить активные мероприятия, ориентированные как на В2В, так и В2С, при этом значительная часть усилий должна быть направлена на онлайн сопровождение
  • Практически в каждой компании есть резервы по оптимизации затрат, особенно в части открытия и содержания филиалов, штата персонала, социального обеспечения, что не сказывается на самой «формуле» и соответственно качестве продукта.
  • В целом по всем категориям товаров и услуг в Казахстане отмечается переход от просто продукта к предоставлению сервисов, а в некоторых отраслях и уже решений для клиентов. Такой подход позволяет формировать дополнительную ценность для клиентов, и соответственно их лояльность. Очевидна необходимость дальнейшего выстраивания работы с застройщиками и переработчиками через внедрение положительного опыта российских компания и собственные уникальные предложения;
  • Если потребитель хорошо знает о профилях Galwin, то все остальные бренды компании не настолько известны. При этом выявлено, что Galwin со временем утерял свое позиционирование и УТП, поэтому необходимо изучение потребительских инсайтов и усиление текущего позиционирования Galwin и разработка идеи для всех продуктов в портфеле. Однозначно, что в портфеле ПВХ профиля должны быть представлены продукты для разных ценовых сегментов, т.к. доли рынка в экономе/стандарте/премиуме распределяются как 40:50:10

 Методика:

  1. Детальное изучение внутренней информации и данных клиента и проведение встреч в рабочих группах
  2. Анализ данных из открытых источников
  3. Глубинные интервью с сотрудниками компании в филиалах
  4. Опрос производителей окон и систем остекления, 70 участников интервью
  5. Опрос компаний-застройщиков, 39 участников интервью
  6. Опрос ритейлеров, ключевых игроков на рынке строительных материалов, 35 интервью

 

География:

Казахстан, Кыргызстан, Таджикистан

 

Период:

апрель-май 2016 года

 

Share Button